了解国际展会上客户的下单心理有利于你签单率

【国外展会信息网】在销售人员出国参展之前，如果你能了解国际展会上客户的下单心理，将会有利于你签单率的提高。这是因为我们在与客户交流时如果我们可以大致知道客户的想法，那么就可以利用这一点来让客户得到满意的一次交易。

顾客在国际展会现场的成交的过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量，价格等问题的一些想法以及如何与你成交，如何付款、签订什么样的合同等行为。顾客的心理活动对生意的成败有着决定性的影响，因此，优秀的销售人员应该懂得重视和揣摩顾客的心理活动。

1.求实心理

求实是顾客最普遍的一种心理动机，客户在购物时，首先会要求商品具有实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客在选购商品时会特别重视商品的质量效用，会追求朴实大方、经久耐用而不会过分强调产品的外形新颖、美观等"个性"特点。

2.求美心理

俗话说的好："爱美之心，人皆有之。"有求美心理的人往往喜爱追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多，在经济较为发达的国家比较普遍。这些客户在挑选商品时往往会注重商品本身的造型、色彩、工艺等等，会注重商品对环境的装饰、对人体的美化，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3.求新心理

有的客户购买商品最注重"时髦"和"新奇"爱追赶"潮流"，这种客户大都为经济条件较好的男女青年，在西方发达国家的一些顾客身上也很常见。

4.求利心理

这类客户会存在一种"少花钱多办事"的心理动机，其核心就是"廉价"。有求利心理的顾客在挑选商品时他们往往会对同类商品之间的价格差异进行仔细的比对，还喜欢选择打折或者处理的商品，具有这种心理动机的人往往是那些经济收入较低者。当然，也有经济收入高的却比较节俭的人。有些希望从购买商品中获得较多利益的顾客，对产品的质量、样式都很满意，爱不释手，但是由于价格比较贵，一时下不了购买的决心，便会讨价还价。

5.求名心理

这是一种以购买商品来彰显自己的地位和威望的购买心理，他们多会选购名牌，以此来"炫耀自己"。具有这种购买心理的人普遍存在于社会各个阶层，尤其是在现代社会当中，由于名牌效应的影响，衣食住行选名牌成了人们统一认可的一个标准，是一个人社会地位的体现。

6.从众心理

这是一种仿效式的购买动机，其核心是"不落后于人"或者是"胜过他人"，这类客户对社会风气和周围的环境十分敏感，总是想跟着潮流走，有这种心理的顾客在购买某种物品时并非是急切需要，而是为了赶上他人，超过他人，以此获得心理上的满足。